金融危機下閱讀展會的誤區(qū)

新的一年展會旺季來臨，面對紛至沓來的展會邀請，企業(yè)對是否參加展會、能帶來哪些利益、如何利用會展傳播企業(yè)信息、怎樣與對手同臺競爭等問題都要高度關(guān)注。目前，不少企業(yè)在展會營銷過程中，不僅重視程度不夠，還存在各種各樣的問題，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

    ——營銷策劃掉以輕心。近年來，一些企業(yè)對展會的營銷策劃，存在著兩種截然不同的觀點與做法：有的企業(yè)，包括國內(nèi)一些知名的大中型企業(yè)，參與展會時仍無法脫離粗放式營銷模式，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性，組織營銷策劃時尚停留在模仿階段，既無營銷創(chuàng)意又少創(chuàng)新意識。一些知名的品牌企業(yè)，參展時也缺乏品牌的獨特風(fēng)格、獨特營銷方案及針對性強的銷售主題，這方面的忽視或缺失，削弱了產(chǎn)品的影響力和訂單的增加，致使企業(yè)的市場知名度大打折扣。

    ——缺乏有效的營銷策略和規(guī)劃。此類企業(yè)在參加展會前雖然早早地制定了嚴(yán)密甚至苛刻的展會營銷計劃，但在大多數(shù)情況下，原計劃與展會的實際情況、消費需求、市場潮流脫節(jié)，因而參展效果較差，沒有達到企業(yè)參展前雄心勃勃的目標(biāo)。這一問題的原因在于，企業(yè)僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性的工作對待，為了參展而參展。對參展的目的，如何達到最有效展銷效果，未能進行科學(xué)地分析和規(guī)劃。

    ——不能與合作伙伴良好溝通。組織策劃參展，企業(yè)決策管理層與執(zhí)行層之間、企業(yè)與合作伙伴之間由于缺乏良好溝通，造成各自對展會策劃組織方式、目的存在理解上的偏差，致使參展企業(yè)產(chǎn)品營銷或信息不暢、銷售受阻，簽下的訂單與當(dāng)初設(shè)想差距較大。分析失利原因時，此類企業(yè)總會抱怨外協(xié)公司或主辦方提供的展位和活動方案與品牌及產(chǎn)品脫節(jié)，更改方案由于時間緊迫幾乎不可能，所以影響了企業(yè)營銷計劃的實施和效益的增加。

    ——追求規(guī)模與奢華造成投入產(chǎn)出不協(xié)調(diào)。近年來，國內(nèi)展會出現(xiàn)一種傾向，在展臺搭建、活動組織等方面一味追求規(guī)模與奢華，忽略了展會活動本身的表現(xiàn)效果，同時，在制定預(yù)算的時候高估展會效果的回報，造成參展投入與展出比例不協(xié)調(diào)。反觀展會營銷工作出色的企業(yè)，總能夠找出共性，第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)勢資源或需求進行科學(xué)的分析，在投入和產(chǎn)出上認(rèn)真的核算，選擇適時對路的展會作為平臺進行營銷推廣，從策劃的角度考慮資源的整合，然后在營銷手段上出奇制勝，由此實現(xiàn)了企業(yè)參與展會營銷的最佳效果。

展會營銷是一項復(fù)雜工程，企業(yè)在籌備參加時，制定的展會計劃在實施中要有彈性，包括對未來變化與競爭的思考，有必要的反饋與調(diào)整機制，在這些方面，必須經(jīng)過周密對路的計劃、出奇制勝的推廣模式，科學(xué)的分工、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行。如此，方能使展會營銷真正發(fā)揮作用，既能創(chuàng)造出好的經(jīng)濟效益，又能使企業(yè)的品牌和產(chǎn)品得到有效的宣傳和推廣。

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